2025年，保險公司“開門紅”整體表現或與市場預期相差較大，不少保險營銷員反映營銷壓力大，難以完成業績指標。但在業內人士看來，有兩個現象表明保險業發展新特點：一是分紅險成為“開門紅”的主推產品，保險公司負債成本有望持續優化；二是營銷員業績分化明顯，優質代理人業績依舊較好，件均大單頻出

　　◎記者 何奎

　　2025年伊始，保險公司繼續奮戰“開門紅”，期望為全年業績打下良好基礎。上海證券報記者近日采訪多位一線營銷員了解到，2025年“開門紅”整體表現或與市場預期相差較大，不少保險營銷員反映營銷壓力大，難以完成業績指標。

　　在業內人士看來，雖然2025年“開門紅”壓力較大，但有兩個現象表明保險業發展新特點：一是分紅險成為“開門紅”的主推產品，保險公司負債成本有望持續優化；二是營銷員業績分化明顯，優質代理人業績依舊較好，件均大單頻出，未來優質代理人占比提升是大趨勢。

　　險企主推分紅險

　　近年來，有關部門持續引導保險業淡化“開門紅”這種短期沖業績的行為，并且鼓勵發展浮動收益型產品。從2025年“開門紅”主推產品情況來看，這種持續的引導已經取得明顯成效。

　　過往保險公司沖刺“開門紅”會主推以增額終身壽險為主的儲蓄型產品，這類產品收益固定，可以激發客戶的儲蓄需求，但同時也會為保險公司埋下剛性負債的隱患。但從今年來看，以分紅險為主的浮動收益型產品站上“C位”。

　　據記者不完全統計，2024年11月以來，保險公司上新的人身險和年金險產品中，分紅型產品占比較高，均超過三成。從主推保險產品的變化中不難看出，保險公司正弱化對保費規模的追求，積極優化自身的負債結構。

　　因為，與增額終身壽險的固定收益相比，分紅險具有“固定+浮動”的收益特性，意味著客戶將面臨收益的不確定性，更難以說服其了解和購買。但分紅險的浮動收益與保險公司自身經營相關，有助于保險公司追求更加靈活的負債成本。

　　據對外經濟貿易大學創新與風險管理研究中心副主任龍格介紹，分紅險產品有助于降低保險公司的保證成本，同時使客戶分享公司的投資與經營成果，提升客戶的整體利益水平。此外，在利率下行的環境下，客戶對固定收益產品的需求下降，而分紅險的浮動收益機制更能滿足客戶對收益的期望。

　　“險企主推分紅險，體現了其正在尋求業務增長點的努力。”北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆說，分紅險產品具有收益分配靈活、客戶黏性較高等特點，有利于提升保險公司市場競爭力。

　　“開門紅”壓力較大

　　“今年‘開門紅’比往年要難很多，我們團隊目前還沒有完成目標。”一家保險公司華中地區保險代理人感慨道，在預定利率下調之前，客戶的保險需求已經得到釋放。此外，今年公司主推分紅險產品，但客戶對產品了解不足，推廣需要一定時間。

　　“開門紅”是保險業每年的重磅促銷活動，主要是為全年業績做準備，部分保險公司“開門紅”業績能占全年一半以上。早在2024年9月，就已經有保險公司備戰2025年“開門紅”。

　　記者近日調研了解到，從近期的銷售情況來看，2025年“開門紅”整體壓力較大，不少保險營銷員反映無法達成業績目標。業內交流數據顯示，頭部壽險公司中可能有一半機構“開門紅”業績將出現下滑。

　　龍格說，保險業“開門紅”整體壓力較大可能有兩方面原因：首先，消費者對高保費、長期限保險產品的購買意愿降低；其次，部分銷售人員對分紅險等復雜產品的理解不足，無法有效向客戶解釋產品的收益機制，導致銷售難度增加。

　　優質代理人業績亮眼

　　雖然2025年“開門紅”整體壓力大，但營銷員兩極分化也較為明顯，優質代理人業績好，且頻出大單。

　　“2025年‘開門紅’就是兩極分化，優質代理人業績會越來越好。”一家頭部壽險公司上海分公司保險代理人向記者透露，就在最近幾天，該公司有團隊開出了一張繳費期三年，每年繳費超3億元的保單。此外，上海、北京、浙江、安徽等地也是大單頻出，千萬元以上保單并不少見。

　　“績優代理人的業績好，往往是因為他們具備較強的專業知識和銷售技巧，能夠更好地理解客戶需求并提供合適的保險解決方案。”首都經濟貿易大學保險系副教授、博士生導師趙明告訴記者，此外，績優代理人可能更善于適應市場變化，能夠有效利用新的銷售工具和策略，如數字化營銷和社交媒體推廣等。

　　實際上，隨著消費者對保險產品和服務的要求提高，近年各大保險公司注重壽險轉型，培育優質代理人隊伍。優質代理人逐漸成為保險營銷圈的中堅力量，也有利于保險行業聲譽的改善。

　　“未來，保險營銷員仍然需要不斷適應市場變化，提升自身競爭力。”楊帆說：一是專業化，保險營銷員需不斷提升自身專業素養，為客戶提供更優質的服務；二是多元化，保險營銷員要拓展業務領域，滿足客戶多樣化需求；三是科技化，借助互聯網、大數據等科技手段，提高營銷效率和業績。