來源：慧保天下

　　12月15日，個(gè)人養(yǎng)老金制度在試點(diǎn)兩周年后，正式在全國(guó)范圍內(nèi)全面鋪開。

　　歷經(jīng)兩年的試點(diǎn)，個(gè)人養(yǎng)老金作為緩解養(yǎng)老壓力的第三支柱，其可行性和必要性已經(jīng)得到了市場(chǎng)的充分驗(yàn)證，保險(xiǎn)公司在個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品銷售領(lǐng)域的適配性同樣毋庸置疑。畢竟，個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)群體主要是那些有個(gè)稅抵扣需求的人群，而這一群體也恰恰是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)夢(mèng)寐以求的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶。

　　最先意識(shí)到個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)中所蘊(yùn)含的機(jī)遇的友邦人壽、國(guó)壽壽險(xiǎn)、泰康養(yǎng)老等，已經(jīng)借此實(shí)現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)客群的大擴(kuò)容，并捕捉到了新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，自試點(diǎn)啟動(dòng)以來，僅友邦人壽、人保壽險(xiǎn)、國(guó)壽壽險(xiǎn)等10余家險(xiǎn)企個(gè)人養(yǎng)老金新單規(guī)模保費(fèi)就超過了70億元，累計(jì)件數(shù)超75萬件，累計(jì)服務(wù)客戶超48萬人次。

　　如今政策利好的窗口再度開啟，眾多后起之秀躍躍欲試，意圖加入這一客源爭(zhēng)奪激戰(zhàn)，但也不得不直面銀行搶占先機(jī)、客戶認(rèn)知匱乏、客戶預(yù)期悲觀以及第一批試點(diǎn)城市開拓難度增大等諸多棘手難題。當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)已步入全新賽點(diǎn)，險(xiǎn)企若要在個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)領(lǐng)域謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，顯然不能僅僅依賴保險(xiǎn)代理人的沖鋒陷陣了。

　　個(gè)人養(yǎng)老金“爭(zhēng)奪賽”再掀波瀾

　　先行者保費(fèi)已突破70億，更多保司加速入場(chǎng)角逐

　　在個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)過去兩年間的激烈角逐中，最早一批投身其中的保險(xiǎn)公司占得發(fā)展先機(jī)，已經(jīng)成功吃到了“螃蟹”。

　　同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，自試點(diǎn)啟動(dòng)以來，友邦人壽、國(guó)壽壽險(xiǎn)、泰康養(yǎng)老、人保壽險(xiǎn)、太平養(yǎng)老等10余家實(shí)力險(xiǎn)企在個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)領(lǐng)域一路高歌猛進(jìn)，其個(gè)人養(yǎng)老金新單保費(fèi)規(guī)模已突破70億元，累計(jì)件數(shù)超75萬件，累計(jì)服務(wù)客戶高達(dá)48萬人次。即便單看2024年前11月的數(shù)據(jù)，上述險(xiǎn)企的個(gè)人養(yǎng)老金新單保費(fèi)規(guī)模也毫不遜色，已然超過40億元。這之中，友邦人壽、泰康養(yǎng)老、國(guó)壽壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)規(guī)模更是遠(yuǎn)超同業(yè)。

　　然而，70億元的保費(fèi)規(guī)模在整個(gè)個(gè)人養(yǎng)老金的龐大市場(chǎng)中，也僅僅是滄海一粟。據(jù)國(guó)金證券測(cè)算，按照人均6000元的繳存金額來估算，個(gè)人養(yǎng)老金市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到1563億元/年，這也意味著對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)而言，尚有廣闊的市場(chǎng)有待開拓挖掘。

　　先行者率先嘗到甜頭，更多保司也一擁而上。這次在個(gè)人養(yǎng)老金制度全面實(shí)施消息放出后，眾多保司迅速響應(yīng)，紛紛跟進(jìn)了宣傳推廣，還有公司早早就開始籌備個(gè)人養(yǎng)老金新產(chǎn)品，在政策節(jié)點(diǎn)適時(shí)推出。大部分受訪代理人均表示，當(dāng)前團(tuán)隊(duì)都在積極推廣相關(guān)產(chǎn)品。

　　臨近政策實(shí)施的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品的數(shù)量也迎來了新一輪擴(kuò)容。國(guó)家社保公共服務(wù)平臺(tái)顯示，截至2024年12月19日，個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品已達(dá)到165只，產(chǎn)品數(shù)量比上一季度增加50只。其中不乏近期才推出的個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品，如人保壽險(xiǎn)的福壽優(yōu)選兩全保險(xiǎn)、中英人壽的福佑盛夕養(yǎng)老年金保險(xiǎn)、中宏人壽的宏圖相伴典藏版終身壽險(xiǎn)（分紅型）等。

　　除各類媒體的宣傳外，深入企業(yè)、社區(qū)和家庭進(jìn)行個(gè)人養(yǎng)老金政策宣傳，則是目前代理人開拓客源的重要途徑。有受訪代理人深入企業(yè)進(jìn)行個(gè)人養(yǎng)老金的知識(shí)普及和講座活動(dòng)，嘗試通過此類方式吸引潛在客戶。

　　如今個(gè)人養(yǎng)老金制度的全方位推行，也為眾多保險(xiǎn)公司帶來了顯著的銷售機(jī)遇與利好局面，同時(shí)也是一次新的發(fā)展契機(jī)。一位受訪代理人稱，其所在分公司高度重視該業(yè)務(wù)，并審時(shí)度勢(shì)對(duì)宣傳策略做出調(diào)整，在推廣過程中，將個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品與國(guó)家政策更為緊密地聯(lián)系在一起。

　　值得關(guān)注的是，在先前未被納入36個(gè)試點(diǎn)城市的地區(qū)，由于個(gè)人養(yǎng)老金制度剛剛?cè)娣砰_，相關(guān)業(yè)務(wù)尚處于起步階段，市場(chǎng)潛力巨大。為了在這片新的市場(chǎng)中爭(zhēng)奪客源，保險(xiǎn)、銀行、券商等金融機(jī)構(gòu)紛紛加大宣傳推廣力度，眾多代理人更是摩拳擦掌，躍躍欲試，都希望能夠“搶一波”。

　　多重困境阻礙保司開拓業(yè)務(wù)

　　銀行掌控關(guān)鍵渠道、消費(fèi)者認(rèn)知不足、客戶未來預(yù)期悲觀

　　在個(gè)人養(yǎng)老金市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，盡管部分先行者已初嘗勝利果實(shí)，但這并不意味著開拓客源是輕而易舉的。隨著政策的推廣和市場(chǎng)的逐步成熟，保險(xiǎn)公司不僅面臨著與銀行、基金等金融機(jī)構(gòu)的激烈角逐，還要應(yīng)對(duì)客戶方面的諸多猶豫和擔(dān)憂。而且，在試點(diǎn)推行兩年之后，如何進(jìn)一步挖掘和拓展已有的市場(chǎng)，也成為擺在面前的新挑戰(zhàn)。

　　現(xiàn)實(shí)是銀行在個(gè)人養(yǎng)老金客戶資源的爭(zhēng)奪中已經(jīng)占得先機(jī)。首先，銀行掌控著關(guān)鍵渠道，客戶購(gòu)買個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品需先在銀行開戶，這使得銀行自然而然成了個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)鏈條中的核心樞紐。有代理人稱，個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品配置具有一定排他性，個(gè)人養(yǎng)老金年繳上限1.2萬元，通常僅夠配置一種產(chǎn)品，客戶選了銀行或基金產(chǎn)品后，往往無力再購(gòu)入保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　其次，在政策規(guī)定方面，銀行也享有一定的優(yōu)勢(shì)，這是其他機(jī)構(gòu)難以比擬的。從具體的政策細(xì)則來看，銀行在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)可以免除雙錄流程，但保險(xiǎn)公司仍須執(zhí)行，這種差異在實(shí)際銷售過程中，使得銀行的銷售流程更加簡(jiǎn)便快捷，客戶體驗(yàn)也更好，進(jìn)一步增強(qiáng)了銀行的銷售優(yōu)勢(shì)。

　　此外，雖然政策層面倡導(dǎo)銀行加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)合作，但部分銀行仍采取封閉模式，僅對(duì)接一兩家保險(xiǎn)公司，若銀行旗下有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，還可能會(huì)引導(dǎo)甚至限制客戶購(gòu)買自家保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士感慨道：“現(xiàn)在的政策主要是對(duì)銀行很友好，希望也能給咱保險(xiǎn)行業(yè)一些政策傾斜。”

　　盡管當(dāng)前個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的宣傳聲勢(shì)浩大，但諸多受訪代理人反饋稱，客戶的實(shí)際反應(yīng)并未達(dá)到預(yù)期水平。當(dāng)下，仍有大量客戶對(duì)個(gè)人養(yǎng)老金缺乏深入了解，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品心存疑慮，主動(dòng)前來咨詢的客戶寥寥無幾，往往需要代理人主動(dòng)出擊進(jìn)行推廣宣傳。

　　由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性以及個(gè)人收入的不穩(wěn)定等因素，消費(fèi)者普遍擔(dān)心未來可能會(huì)出現(xiàn)無力持續(xù)繳存費(fèi)用的情況。在銷售環(huán)節(jié)，客戶對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品往往也存在各種各樣的顧慮，諸如能否提前支取資金、中途停止繳費(fèi)后會(huì)產(chǎn)生何種影響，以及在失業(yè)或收入銳減的情況下是否還能維持繳費(fèi)等問題。

　　不過《關(guān)于全面實(shí)施個(gè)人養(yǎng)老金制度的通知》也已充分考量到此類情形，并明確規(guī)定：

　　除達(dá)到領(lǐng)取基本養(yǎng)老金年齡、完全喪失勞動(dòng)能力、出國(guó)（境）定居等領(lǐng)取條件外，參加人患重大疾病、領(lǐng)取失業(yè)保險(xiǎn)金達(dá)到一定條件或者正在領(lǐng)取最低生活保障金的，可以申請(qǐng)?zhí)崆邦I(lǐng)取個(gè)人養(yǎng)老金，具體辦法另行制定。

　　而如何在第一批試點(diǎn)城市中持續(xù)開拓客源，同樣是一個(gè)新的挑戰(zhàn)。有代理人指出，在像上海這樣中高收入人群相對(duì)集中的地區(qū)，在前期的試點(diǎn)過程中，已有部分客戶對(duì)相關(guān)政策有所了解并購(gòu)買了相應(yīng)的產(chǎn)品，使得這部分市場(chǎng)需求在一定程度上被提前釋放。

　　“以終為始”破局?

　　增值服務(wù)、培養(yǎng)隊(duì)伍、激勵(lì)方案，缺一不可

　　銀行的先發(fā)優(yōu)勢(shì)、客戶認(rèn)知的欠缺、客戶預(yù)期的不樂觀以及第一批試點(diǎn)城市拓展難度的增加等問題是切實(shí)存在且不容忽視的現(xiàn)實(shí)狀況。但也正是因?yàn)檫@些問題，保險(xiǎn)業(yè)才更適合、更應(yīng)該在其中大展拳腳。

　　不可否認(rèn)，保險(xiǎn)公司與其他金融機(jī)構(gòu)在個(gè)人養(yǎng)老金市場(chǎng)中處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。但客戶往往會(huì)基于自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資規(guī)劃，從眾多投資渠道里挑選出符合自身需求的產(chǎn)品與服務(wù)，這就為保險(xiǎn)業(yè)提供了差異化競(jìng)爭(zhēng)的可能和爭(zhēng)取客戶的機(jī)會(huì)，而非完全被競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)所限制。

　　從個(gè)人養(yǎng)老金四大類產(chǎn)品本身的屬性來看，相較于5年期的養(yǎng)老儲(chǔ)蓄、漲跌幅度較大的養(yǎng)老基金、非保本產(chǎn)品的養(yǎng)老理財(cái)，長(zhǎng)期、保本、復(fù)利的保險(xiǎn)產(chǎn)品無疑是最符合“個(gè)人養(yǎng)老金”發(fā)展目標(biāo)的一類產(chǎn)品，能夠?yàn)榭蛻籼峁┓€(wěn)定的收益以及切實(shí)的保障。

　　不僅如此，保險(xiǎn)公司在推廣個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品方面具備獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和靈活性，能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮槿媲壹?xì)致入微的服務(wù)體驗(yàn)。依托于自身構(gòu)建的醫(yī)療大健康生態(tài)體系以及養(yǎng)老生態(tài)體系，保險(xiǎn)公司可以為客戶對(duì)接一系列增值服務(wù)，例如就醫(yī)綠通、重疾綠通、海外診斷等增值服務(wù)，這是銀行等所不能提供的附加價(jià)值。

　　從保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略視角出發(fā)，個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品所面向的群體主要是那些有個(gè)稅抵扣需求的人群，而這一群體恰好與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期以來所追求的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶畫像高度重合。無論是從客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)還是長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)規(guī)劃需求來看，個(gè)人養(yǎng)老金與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之間都存在著天然的契合度，更為保險(xiǎn)公司提供了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)和優(yōu)質(zhì)客戶資源。

　　然而，險(xiǎn)企若想要充分挖掘個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)潛藏的巨大潛力，絕不能僅僅依靠保險(xiǎn)代理人本身，更需要從戰(zhàn)略高度深刻認(rèn)識(shí)個(gè)人養(yǎng)老金的重要意義，準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)，不僅要設(shè)計(jì)產(chǎn)品，廣而告之，還要培養(yǎng)隊(duì)伍，制定激勵(lì)方案，堅(jiān)決貫徹落實(shí)。而這些也正是此前友邦人壽、中國(guó)人壽、泰康養(yǎng)老等先行者，在個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)上取得遠(yuǎn)超同業(yè)成效的關(guān)鍵所在。

　　以友邦人壽為例，其在個(gè)人養(yǎng)老金市場(chǎng)中占據(jù)了舉足輕重的地位，市場(chǎng)份額幾乎達(dá)到保險(xiǎn)業(yè)的半壁江山，領(lǐng)先第二名三倍有余。這一成績(jī)的取得，很大程度上得益于友邦人壽從公司的頂層戰(zhàn)略設(shè)計(jì)層面就高度重視個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的布局和發(fā)展，不僅同步推出“養(yǎng)老規(guī)劃師”這一專業(yè)角色，還在執(zhí)行上更加果斷直接，其營(yíng)銷員會(huì)深入企業(yè)、社區(qū)和家庭宣傳個(gè)人養(yǎng)老金政策。

　　試點(diǎn)兩年來，國(guó)壽壽險(xiǎn)則充分發(fā)揮機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)健全、業(yè)務(wù)模式多元、產(chǎn)品體系豐富的優(yōu)勢(shì)，通過組織保障、系統(tǒng)支持、產(chǎn)品上線以及宣傳教育等多措并舉的方式，大力開展個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品推廣，贏得了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可，目前已為全國(guó)36個(gè)先行試點(diǎn)城市（地區(qū)）的近20萬客戶提供個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)服務(wù)。

　　泰康養(yǎng)老獨(dú)辟蹊徑，采用職域服務(wù)模式，深入職場(chǎng)環(huán)境，針對(duì)企業(yè)職工開展集中式宣講以及一對(duì)一的政策普及活動(dòng)，也取得了顯著的成效。目前，泰康養(yǎng)老個(gè)人養(yǎng)老金客戶人均繳存金額達(dá)1.17萬元，其累計(jì)為10萬名客戶提供個(gè)人養(yǎng)老金服務(wù)，成為個(gè)人養(yǎng)老金客戶數(shù)量最多的專業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司。

　　養(yǎng)老作為人類社會(huì)永恒的剛性需求，隨著人口老齡化進(jìn)程的加速推進(jìn)，其重要性日益凸顯。而個(gè)人養(yǎng)老金制度的全面推行，某種程度上也釋放了“養(yǎng)老不能只靠社保，也需要靠自己”的明確信號(hào)。隨著人們對(duì)于這一問題認(rèn)知的加深，個(gè)稅納稅人數(shù)量的增加，以及未來有可能的稅前列支額度的調(diào)高，個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)依舊充滿了想象空間。